红领集团副总裁柳屹立：红领在互联网时代的探索

　　曾经的红领呢，它非常的传统，就是一家传统的服装企业。成立于1995年,在青岛即墨市，在03年的时候我们开始转型，源于什么呢?源于我们知道如果走传统的ODM、OEM的话，我们已经无路可走。而且不可能有任何未来，所以我们在03年开始转型。专注研究个性化定制，我们专注的研究和实践互联网加工业领域，我们一开始拿了美国纽约作为市场验证，一天我们只能生产一套个性化定制的西服，这是在03年的时候。因为那个时候没有任何的模板供我们参考，我们完全是摸着石头过河，我们一直在探索怎么样做个性化定制。那时员工的返修率也很高，可能返修率会达到200%,所以那时效率也很低。在我们转型的过程当中，非常的艰难。那个时候很多人都不理解，非常地不理解。为什么我们生意这么好，还要去转型，这是从员工的层面去看问题。但是作为董事长，他深深的明白，不转型就意味着死路一条。我们只有进行转型，我们才会有未来，我们才会成功，我们才会在将来会立于不败之地。所以在12年之前，我们就已经认定了去走互联网+工业这条道路，而且通过我们的实战和努力，我们现在一天可以生产3000件套个性化定制的产品。

　　我们进行了12年的个性化定制的探索和实践，我们创造了适合自己的一条道路，而且也找到了企业存在的价值。最关键的是形成了源点论的思想体系。这套体系是我们老板独创的，原创的一套思想体系。因为我们知道在目前的时代，德鲁克也好、韦尔奇也好，他们西方的管理思想，已经不能帮到我们企业的管理和发展，我们的路在哪里，我们应该如何去经营和管理，我们如何去走出困境。那实际上原点论思想，可以给到大家更好的启示和启发。

　　我们完成了两化融合，信息化和工业化的深度的融合。去年的时候，我们也被国家评为两化融合的示范单位，我们完成了三个再造,流程的再造、组织的再造、自动化的改造，这些已经彻底完成。同时我们实现了两个转型，从企业说到用户说，从企业的自创到开放的共创。这个我们已经完全完成，所以说在目前的时代，如果我们现在不关注用户的需求，我们的企业不会有任何的发展。我们必须要做到用户说，而不是企业说。

　　去年的8月4号，我们接到了国务院的直约稿电话，要求我们企业写一个，你们传统企业在互联网时代，做了哪些有益的探索，你们获得的成果又是什么。当时我们就做了这样一个对比，传统的模式跟我们目前的模式的一个区别是什么，从产品的层面、从价位的层面、生产的层面、库存的层面、起定量的层面、生产周期的层面、营销的层面，各个层面我们做了一个对比。发现我们目前的模式，跟传统的模式有一个很大的区别。同时也验证了我们的模式是具有强竞争力的一个模式。

　　从传统的层面来看，我们产品传统的服装都是同质化的服装，你在商场买衣服的话，你可能买的衣服大同小异，基本上都是千篇一律，所以容易撞衫。而且顾客的个性化的需求很难得到满足，所以很难提高顾客的黏性。而且从供需的一个角度来看，比如说我长的很瘦，我去买的衣服一米6的号码，我永远穿的很肥，但是一米5的我又穿的很小,所以满足不了我的个性化的需求，以及我个人的最基本需求。所以非常的苦恼，企业没有满足用户的需求，所以就造成了很大一个供需矛盾点。而现在我们做的是个性化定制，能完全贴合用户的需求，满足用户的个性化需求,是顺应规律的。

　　我们生产的个性化的产品呢，顾客非常的满意。比如说她的身材很胖，或者说一些特体，我们都可以解决。通过量身订作，帮她解决她的困扰，所以顾客的黏性会很高，满意度会很高。而且她可以得到高性价比的产品。这样的话，我们能够很好的把握顾客的需求，满足用户的需求。这种模式一定会代表未来,拥有未来。

　　从价位的层面上，传统的成衣定价是成本的5到10倍，而我们的定制是成本的2到3倍。所以大家会看到哪个更有竞争力，传统的模式,你会发现顾客永远买不到物超所值的产品，他买的是物不超所值，而我们定制的反而定价是成本的2倍左右，在互联网时代，我们就是会让消费者消费得明明白白。因为信息本来就是透明的。我们会让他消费得很清楚，所以我们的高性价比的产品，一定会留住更多的用户，一定会产生黏性,用户是很聪明的,他们不再盲从广告,而是有自己的判断和理解。

　　在生产的层面，传统的服装是做了再卖，最后卖不卖的掉公司不清楚。所以造成了大库存，造成了资金链的问题，造成了现金流的问题。很多企业是因为资金链的断裂，现金流的断裂而倒闭。而我们的模式是卖了再做，所以我们是零库存，甚至是负库存。我们的这种模式没有库存，所以我们的现金流很充盈。我们的这种模式一定会是未来的一个趋势。

　　在起定量上，我们一件就给定制。你看定制一件衬衫，我们也给定制，单件起定。而传统的起定量门槛非常的高，如果你跟一家大型的企业合作，经销商假设你起定量低于几千件，它是不跟你合作的。所以这会有一个很大的门槛，很多人被拒之门外。我们在生产周期上，七个工作日就可以实现交货。七个工作日就可以生产出来，你定制的个性化的产品。传统的模式提前半年可能就要开订货会，周期长,所以这种模式很难切合到市场，很难满足用户的实时的需求。