李启端：不积跬步何以至千里

　　　
　　21世纪，传统工业自动化正经历一场深刻变革，更开放、更高效、更融合、更节能成为发展主浪潮，高性能伺服系统在运动控制领域以及市场战略布局中的关键地位越来越凸显。而作为知名品牌的松下电机自90年代推出A4系列与A5系列的小型交流伺服系统以来，一直致力于为全球自动化产业客户提供高性价比产品与优秀解决方案，2010年，更是以30﹪高份额雄踞中国伺服电机市场。深圳怡富数控设备有限公司作为松下伺服电机中国一级代理，自2009年成立以来，秉承一贯理念，凭借香港怡富过往成功经验，不断引进松下优质伺服产品，短短两年，便以绝对优势占领华南电机市场，为广大自动化机械设备行业提供高品质、高性能的产品及服务，深受市场认同与赞赏，2011年第一季度销售额更是以大幅增长的傲人成绩让业界刮目相看。近期本刊记者专访了怡富数控董事长李启端先生，企图更深入更全面地探究怡富数控飞速而稳健发展的关键所在，以及“3·11地震”后怡富发展新举措新风象。
　　
　　步步为营，专注中国伺服市场
　　
　　89年成立香港怡富工程贸易公司，99年开始做齿轮马达，02年取得日本松下齿轮马达总代理权，07年取得日本松下伺服马达总代理权，08年设立松下伺服马达特约维修中心，09年成立怡富数控设备有限公司。怡富数控一步步走来，坚定而执著、务实而富有张力。从香港到深圳，从欧系品牌到日系松下，20年来，深圳怡富凭借对中国市场的深入了解和行业应用的深厚积淀，带着松下高端、前沿和丰富的工业自动化技术和经验，在中国市场大刀阔斧，雄心壮志地闯出一片广阔天地。
　　
　　从最开始代理欧系、日本的气动元件，动力传动产品及自动化铝件组合等自动化产品到现在专注提供松下伺服电机产品，包括松下伺服A4系列(小惯量、中惯量、大惯量)，松下伺服A5P系列，松下伺服A5系列(小惯量、中惯量、大惯量)以及松下伺服电机可选配件新宝减速机。怡富数控已为包装印刷机械、数控机床、医疗设备、工业自动化等行业提供大量优质自动化产品，在市场上占据巨大优势，而凭借华南地区唯一经过松下认证维修中心的技术优势，怡富更是超越单一电机产品代理商身份，稳健迈入“专注推广松下伺服、完善售前售后服务体系”的高新科技企业行列，更好地满足了工业自动化与大型OEM客户的需求。
　　
　　此番战略调整大胆而睿智。一方面，经验拓展视野。从香港怡富工程贸易公司到深圳怡富数控设备有限公司，经过二十多年的市场风云历练，怡富数控一直紧握时代脉象，在伺服运动控制领域别具一格，形成了以“诚信、专业、创新、共赢”为核心的市场经营理念。02年率先与松下合作成为齿轮马达总代理，在中国大陆推广松下齿轮马达，06年尝试做伺服马达业务，07年正式取得伺服马达代理权，事业可谓节节攀升。而这个时间段(02-07年)也正是香港大批客户迁移内陆(主要是深圳、东莞)的时间段。
　　
　　“高科技制造业尤其是以硬件制造业为主的电子信息产业是深圳的支柱产业，也是松下伺服电机应用最广泛最具优势的行业；深圳推动的先进装备制造产业升级突破、新材料新能源发展战略中，松下伺服电机也具有广阔的应用空间，可以将公司业务辐射到整个珠江三角洲；位于深圳福田区的松下电器机电(深圳)有限公司也方便协同深圳怡富拜访客户，了解客户需求和市场状况，从而支持深圳怡富、大力推广松下伺服。”李启端如此表示，“这对怡富而言，是开拓中国、壮大伺服市场的良好契机，同时也是怡富品牌扎根中国大陆，更深入接触工业市场与客户，有效积累行业经验，为进军工业自动化领导代理商奠定基础的好机会。”

　　另一方面，视野指导行动。松下伺服最早在中国投产(2003年珠海松下马达公司正式投产伺服马达)，也是最早(2008年)实行人民币交货的日系厂商。珠海松下马达公司现有中方和日方人员共2000人左右，每月可生产伺服电机10万套，中国是松下最大的海外市场也是前景最看好的市场。选择松下可以充分发挥其产品优异性能以及大品牌知名度的优势，“大陆交流伺服市场以外资品牌为主，而外资品牌尤以欧洲品牌与日系品牌表现突出，选择日系松下更易开拓市场。”李启端敏锐指出。而从这几年实际市场份额与发展态势来看，选择松下伺服，将深圳作为发展基地，可以更方便快捷地位客户提供优质服务——珠海提货大大缩短客户交货期，降低交易成本，最大程度满足客户需求；销售上，松下的营业担当(包括本地营业担当、中国营业担当、海外营业担当)协同深圳怡富拜访客户，了解客户需求和市场信息，并及时针对客户需求做出生产和销售上的调整，可谓强强联合。
　　
　　此外，松下创始人松下幸之助创立的七大企业精神(产业报国之精神、光明正大之精神、团结一致之精神、奋发向上之精神、礼貌谦让之精神、改革发展之精神、服务奉献之精神)与怡富企业精神不谋而合，是怡富一路成长的原动力。
　　
　　视野、行动、精神，这是深圳怡富在中国伺服市场魅力绽放的三大武器，然而企业在成长之初并非总是一帆风顺，更多的时候是挑战与机遇叠生，险境与彩虹并存。2008年末，席卷全球的金融风暴给中国的工业领域带来深度影响，这场经济危机同样给怡富带来挑战。2011年，刚过去的3·11地震给日本发达的自动化行业迎头一棒，不少工业重地深陷“核恐怖”，以半导体为代表的工业元件元气大伤，松下所在的日本工厂也受到牵连。而在这样的市场环境中，怡富依然交出了令人满意的成绩单：从2010年三月第一批珠海工厂提货以来，其代理的松下伺服产品在中国伺服市场一直稳健发展，2011年第一季度销售额更是以大幅增长。目前库存面积达400平米，库存充裕，能完全满足客户的计划和突发需求，同时，怡富也是全球松下齿轮马达销售量和库存量最大的代理商。这一系列傲人成绩不仅需要实力与积淀，还需要大智慧与大策略。面对记者探寻，李启端先生回答直接而明确：“这主要得益于深圳怡富以及日本松下对行业垂直渗透战略的专注，无论是产品推广还是服务上都围绕这一战略进行，在经济危机到来时，用户对成本更加敏感，性价比越高的产品越具优势。松下在产品与技术应用上也做相应调整，以更适应市场需要。而此次3·11地震，A5芯片供应不足，无法足够组装，我们已经做好充足的替代准备，6月开始，松下伺服的供应量将稳定下来，能完全满足市场需求。”
　　
　　除了临“危”不乱，保持稳健稳定的市场策略，怡富还一直坚持不固定的市场策略。不固定是指怡富不会拘泥于已有的市场策略，会灵活根据市场变化相应调整发展策略，在相对充分周期的前提下为市场为客户提供合适、高效、稳定的松下伺服产品。此种混合型市场策略可以规避市场流动及不确定性带来的风险、加强产品渗透率、稳定老客户的同时逐步扩大产品销售量，提高市场占有率。在此种市场策略下，怡富不仅进一步巩固华南市场领先地位，还将为抢跑西南市场提供战略性指导。
　　
　　强大技术支撑，松下华南地区唯一授权特约维修中心
　　
　　如果说市场是企业发展的导向，那么技术便是企业发展的强大后盾。随着中国市场在全球市场地位的不断升级以及用户需求的变化，传统伺服市场向高效率，直接驱动，高速、高精、高性能化，一体化集成化，智能化，网络化模块化等方向发展的同时，故障诊断与预测性维护显得弥足重要，甚至可以说是企业发展以及现代伺服市场发展的重要因素和中坚力量，尤其是伺服电机广泛应用的机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线这些关键行业，机器设备一旦发生故障，会造成严重后果。故障诊断与预测性维修可最大限度减少损伤、降低费用、提高设备利用率。作为品牌推广代理商，怡富自从89年进军市场，20多年来不断提升专业技能，无论是售前售中还是售后，优秀的技术服务永远是怡富发展贯穿的主线。
　　
　　售前怡富工程师会帮助客户对产品进行详细了解并协助客户选型甚至参加到客户的设计当中，售中怡富工程师会协同客户进行产品调试，在满足使用的基础上还能给客户进行性能提升的建议，售后怡富工程师可以协同客户到最终用户处理调试和突发故障等问题——这条完整的技术服务链，赢得更多客户认可。“怡富不是单一分散地进行技术服务，多年来，我们在建立集中、针对性技术服务方面给予系统性支持。”李启端说。

　　2008年，怡富设立了华南地区唯一经过松下伺服认证的维修中心，这是怡富“以技术为后盾”经营理念发展历程中的标志性事件。这样的松下电机特约维修中心，全国只有两家，其中一家就设立在深圳怡富。维修中心长期从事伺服系统维修技术服务，配有包括多通道示波器、短路跟踪器、在线测试仪、通讯检测仪、逻辑分析仪和编码器专用检测仪等在内的多种先进测试仪器，建有系列重载测试和通讯检测设备、备有充足的零件。工程师是具有多年维修经验的专业人士，长期接受松下培训并通过SE考核，维修用的零配件和主要的维修设备都是由松下直接提供。维修中心的运作都是由指定的程序和严格的标准，并定期接受松下SE部门的检查和指导，一般收到返修品7个工作日后就能维修好并返还给客户。为了给客户节约维修成本，怡富会经常进行芯片和细小部件更换这样的精致操作，针对某些特定客户怡富还会提供备品，而多出来的维修成品，储于仓库作为临时周转。
　　
　　不仅工程师，销售人员也必须参加并通过松下产品培训，总工程师黄工不但技术精湛而且具有十多年的伺服从业经验，多次受到松下SE部门负责人的赞誉，是名副其实的资深工程师。正是因为坚强的技术后盾，两年来深圳怡富发展迅猛，不仅得到客户肯定还受到行业广泛赞誉与褒扬。如今不仅华南OEM客户会与深圳怡富建立长久合作关系，一些华东华北地区大型OEM客户，当他们积攒的损毁伺服设备达到一定数量时，会批量送到怡富特约维修中心进行维修。而抛开技术维修外部支撑，怡富推广的松下伺服产品本身便是技术集成体现。如松下伺服A5系列采用各种新技术、新功能，具有“快速响应、智能调整、结构轻便、使用安全、操作便利”5大优点，是电子自动装配机械大批量生产的绝佳选择。
　　
　　与此同时，严格产品质量检测为产品技术含金量提供保障。记者了解到，松下工厂实行QC部门与工厂生产部门绝对分离的生产制度，工厂只负责生产，QC管质量检测，只受具体检测数据干预。这样的生产管理制度给予客户极大信心，也给予怡富极大支持。李启端强调，“经过QC检测，在CNC机床广泛应用的A5系列，IP67防护等级甚至可以让马达泡在一米深水中连续运作一小时。从市场反馈看，这几年机器返修率极低。技术开发并巩固市场，市场引导新技术产生与应用，如此良性循环，走技术发展路线，怡富可以说已经顺利实现。”当然，QC检测不合格产品所带来的产品延迟将对交货产生一定影响，但不合格产品大概率发生的可能性非常小。此外，怡富对风险提前预估，绝不会“坐以待毙”。首先，怡富拥有松下伺服电机大量库存，熟悉实际销售的每个环节，可用库存补充不足。其次，怡富拥有深厚的行业经验积累与丰富的流程管理沉淀。在销售前，怡富会与客户长时间接触，熟悉需求，提前做好产品准备，更具主动性。在以高精端、用户需求与体验为核心的伺服市场发展趋势中，怡富的“技术推动市场、‘技术’管理市场”优势无疑得天独厚。
　　
　　携手共进，稳步迈向未来
　　
　　伺服80年代进入中国工业领域以来，发展空间越来越大。尤其近几年，全球刮起低碳、节能革命风潮，制造业升级加快以及国家“十二五规划”，“装备制造业调整和振兴规划实施细则”以及“节能减排政策”的陆续出台和执行，数控机床、电子半导体、纺织、塑机、新能源(包括太阳能发电、风力发电等)行业一直保持良好增长势头。这给伺服市场提供契机，同时也使市场竞争愈趋激烈。金融经济的回暖，使得日系、欧美系、台系、国产品牌四大阵营中的日系中低端市场在2010年收益最大的同时也使众多日系品牌措手不及，出现缺货现象。作为代理商，要想在如狼似虎的激烈竞争环境中抢占天地推广品牌，携手并行合作共赢显得尤为重要。
　　
　　在实际伺服营销市场，受市场因素(诸如市场成熟度与密集度、目标消费者的消费性质、目标消费者的购买习惯)与非市场因素(竞争对手制约、产品本身制约、制造商本身制约、政策制约)影响，系统、科学的战略规划与战术设计以及与制造商的合作升级都生死攸关。深圳怡富与代理品牌松下电机在进入市场前便拥有精准的市场定位与销售策略：抓住终端、精耕细作、携手共进、不断创新的分销售渠道设计使得松下电机销售做到定点、定时、定企业、定方案、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场动向。李启端认为消费者在哪里，分销渠道的触须就必须伸到哪里，伺服电机营销，与店铺卖矿泉水这种粗放随机营销方式不同，必须从整体考虑，包括与品牌产商的深层沟通、与OEM客户的接洽交流，管理的规范与科学化以及大环境政策的变量，这是企业发展非常关键的因素，特别对代理商而言，处理企业、代理商、客户与产品的关系，至关重要。只要理顺四者，其他问题都能迎刃而解。扩展松下的“Partner”理念，怡富不仅同松下是Partner，还同客户同自己的团队同产品建立很好的Partner关系。

　　李启端解释说，松下本土化对怡富帮助很大，这不仅体现在松下共同开发客户上，还体现在珠海松下马达工厂(PMRZ)出色的生产能力上，这片占地4万平米，总员工人数最高时近4000人的珠海工厂从03年投产伺服马达以来产量逐步扩大，目前每月为伺服市场提供10万套伺服马达，大大缩短货运时间。在深圳怡富成立之初，松下持久运营、精心打造的团队为怡富“量身定做”启动方案和营销计划。随着怡富发展，松下又循序渐进有步骤有计划地给予怡富支持，包括组织定期的专业化培训、提供代理商之间经验交流的平台和全面的市场活动以及公关媒体支持，从而多方面保证合作的长期性，实现双赢。
　　
　　双赢的终极彰显是“共存共荣”：松下幸之助的经营名言在经济危机时得到充分体现。“共存方能共荣”，简单一句话，概括了怡富与松下亲密的伙伴关系。而对于企业内部而言，“共存共荣”同样适应。怡富倡导“努力开拓、发展自我、坚持合作、稳定为基础，改善不足，锐意革新”的人才观。
　　
　　“给员工创造一个能施展个人才华和有提升空间的平台，是深圳怡富公司的基本责任，这个平台包括有竞争力的产品和人性化的制度。在这个平台上员工不断成长也促进公司成长，公司发展也给员工带来更好的发展空间。与发展人才观一贯所秉承的是——怡富希望与客户一同成长。‘立足于提供高品质伺服产品为理念，通过高性能的产品组合，为用户提供最大价值’，不断适应市场需求，针对客户需求与制造商携手接洽，配合自动化产业升级，从源头了解终端用户的需求，第一时间传达给产品开发部，从而使需求和供给在短时间内‘有机’结合，实现客户利益最大化。”李启端说，“对于工业自动化而言，2011年是持续上升的一年，中国伺服市场仍然会有15﹪左右的增长，主要表现在数控机床行业、高科技电子专用设备行业、新能源行业等，同时旧有设备升级改造和工厂自动化程度增加以应对人力资源不断增高的成本，对伺服的需求也会加大。于怡富，2011年同样非比寻常，日本地震与海啸导致电子元件严重短缺，A5系列供应受到一定影响，但也正因为如此，怡富有望新突破。在一季度取得可人成绩的基础上，下一季度，怡富将继续‘强化内功’，不断提升交货能力，丰富产品线，提高售后服务水平。在深度挖掘传统行业客户的同时，怡富还将关注风电、新能源行业，从不同角度积极开发市场潜力，拓展市场业务，努力创造出一系列新增长点。而松下下季度重点推出的NEWE系列伺服马达，将为怡富下半年经济活力注入新血液。此外，2011年，怡富还将积极加大市场推广，将销售与服务网络进一步辐射、铺排与完善，为国内伺服领域的发展铺砖加瓦，作出更大贡献。”