沈阳机床集团：当好机床行业转型“鲶鱼”

　　他们曾是一群“缺少历练”的年轻人，不被机床行家瞧得上的“上路新手”。可是他们创造了机床(立式加工中心)产销逆势井喷及全员劳动生产率的行业峰值。奔跑5年，规模达到世界第一，产品可靠性世界第一，盈利能力世界第一，摘取了世界金属加工行业最高奖——荣格技术创新奖。他们就是沈阳机床集团立加事业部创新团队。

　　“他们是促进企业转型的鲶鱼。”沈阳机床集团董事长关锡友这样评价立加事业部的这些年轻人，“就像装满沙丁鱼的船舱里突然杀进来一条鲶鱼，让整个鱼群(机床行业)都紧张躁动，都加快游动，由工业商向服务商蜕变。”

　　“我们的转型是彻底掉个儿!”立加产品经理张东概括说。普通企业的金字塔结构是管理层在上，生产层在中，销售层在下。立加是倒金字塔结构，销售层在上，管理层在下，营销人员占比超过40%，全行业最高。还有更重要的一条——权限最大，一线营销人员有接单、下单、定价、确定售后渠道及备件库选点等指挥调度权。经理干啥去了?经理就在一线。在战场上让看得见“敌情”的人呼唤“炮火”，这是立加转型的理论依据。

　　西部一位客户说：让我少操心的机床才是好机床。立加销售人员立刻嗅出了这句话隐含的3个关键词——产品稳定性、操作便捷性、维修即时性。前两条大后方已拍胸脯保证，但维修服务怎么保证24小时提供?坐飞机也来不及。立加的应对之策是在客户身边安营扎寨，区域营销平台由原来的8个迅速增加到20个，加上借助集团建设的机床4S店和备件库，立加应急服务已在全国交织成网。仅在快速响应上，立加就超过了大多数国内外对手。

　　沈阳机床立加事业部销售人员给后方的指令是：想到客户心里去。同行很惊讶立加总能在“价格战”中胜出，低于成本均线的盈利如何实现?立加总经理董彦宏一语道破，“我们已通过构筑供应商战略联盟在部件质量和成本上实现了最优化协同。”在内部挖潜接近极限时，立加逐一追溯上游供应链，与合作伙伴一同攻关克难，不惜将核心技术、管理经验等“看家宝贝”输送给数十家产业链伙伴。立加由此获得了宝贵的“配件集成”，既保证了质量、节省了成本，又大大压缩了自身加工组装的时间。立加算了一笔账，供应链协同能提高生产效率达50%以上。董彦宏认为立加的团队理念超出一般——成功先要让别人有价值。只顾自己的成长是不可持续的，先让客户有利，先让供应链有利，快速奔跑的立加始终保持与利益相关方共成长。

　　有的客户问，没有钱能用你的机床不?这种要求立加营销客服经理李永存也敢答应。他说，立加通过缜密的市场调研，了解了不少中小微企业“很差钱”的难题并提出了解决方案，由此大胆地在机床工具生产领域第一个迈出了金融租赁的步伐。他们与银行合作推出机床租赁业务，迄今已实现了数百台机床“租出去”。对“租不起”的也有办法，立加把机床搬到客户车间建展示中心，为客户代加工的同时展销自己。立加对客户零距离的细微了解使他们的产品很细化，快捷型、经济型、卓越型、强力型的应有尽有，有钱的、差钱的，都能找到适合自己的那一款。李永存说，就像手机不是功能越复杂越好，“老年机”也有旺盛需求。

　　和所有的年轻人一样，立加团队个个爱上网。他们的“爱”是把硬邦邦的机床搬上网。仅借助电商平台搞销售你就想错了，立加抓的是智能制造与信息化时代融合的机遇。当沈阳机床“母体”开发出国内首个智能化机床数控系统，立加就全力以赴地投入到系统软件与机床硬件的匹配上，快速产业化的同时，向客户前卫地推出“智能化工厂”解决方案，依托智能化机床的互联网功能，对所售数控机床自动对刀、特征编程、仿真加工等工作状态实时监控、远程诊断、同步服务。创新远远跑在前面的立加，今年已揽下智能化机床订单上千台套。

　　在老师傅老劳模眼里，这帮年轻人有自己的独特气质，不拼命加班，也没有负面激励，却爱在相互“戗戗”(争执)中学习一切新鲜的、大胆的思想观念。现在，说他们是产机床的?不是。说他们是卖机床的?也不是。自认转型为服务商的立加团队给自己起了个名——机床系统解决方案设计师。