规避风险 中资赴德并购三大难题待解

    自“一带一路”战略实施以来，吸引了100多个国家和国际组织参与，30多个沿线国家同中方签署了共建“一带一路”合作协议，20多个国家同中方开展国际产能合作，以亚投行、丝路基金为代表的金融合作不断深入，一批有影响力的标志性项目逐步落地。为促进“一带一路”建设的参与各方对“一带一路”相关国家、地区的法律和政策有深入的了解，本刊特开设“一带一路看法律”专栏。

    中德两国位于丝绸之路经济带两端，同为制造业和出口大国，经济互补性较为突出。近年来，无论在数量上还是金额上，中资在德国的企业收购都打破了新纪录。为了让企业深入了解中德并购中的一些法律点，本刊约请了富有实战经验的中德并购资深法律专家，请他就中国投资者收购德企所存在的一系列问题、需要防范的风险、案例以及相关流程作系统性介绍，本刊将连续两期予以刊登，敬请关注！

    在“走出去”政策鼓励和支持下，近些年我国一大批优秀企业纷纷走出国门，在海外并购市场上一路高歌猛进。

    据中国商务部统计，2016年1~7月，中国企业共实施海外并购项目459个，涉及63个国家和地区，涵盖信息传输、软件和信息服务及制造业等15个行业，实际交易金额达543亿美元，成为中国对外直接投资的主要方式。

    据相关机构调查，2016年1~10月底，中国投资人总共收购了58家德企，比2015年全年还多了19家；中方用于德企收购的资本量116亿欧元，比2015年全年高了20倍，比过去历年的总和还要多。然而，中国企业的赴德并购之路并非人们想像的那般光鲜亮丽，背后充满了挫折和困难，存在亟待解决的难题。

    欠缺跨境交易经验

    很多中国企业经常是在毫无战略准备且没有做足功课的情况下就贸然展开投资，特别是民营企业，往往是企业家一人独大，决策者经常是一“拍脑袋”就做出了投资决定。而在西方经营者眼中，在投资前特别是当涉及海外业务时，有必要对企业现状预先加以分析（亦称之为“SWOT分析”)并应着手开展一系列前期准备工作。在此阶段应对交易目的、与战略相匹配的收购、融资和税务架构以及收购价格和其他交易费用加以确认，但这一关键步骤经常被中国投资人所忽略。

    执行阶段的尽职调查工作在目标企业早期风险识别上发挥着重要作用。投资者不应草率行事，而应当在收购之前对目标企业可能存在的风险有一个总体上的全局掌控。然而，尽职调查工作在中资企业海外并购中却往往被忽略或不能得到很好的贯彻。鉴于中国的特殊国情，法律顾问在交易环节中的重要性，远不及企业与政府官员之间的关系重要。正因如此，中国企业家便常常不愿在尽职调查、律师或并购交易顾问方面投入太大的成本，因为花钱购买专业法律或商业咨询服务在中国还尚未达到广泛认可的程度。

    企业在交割后期要想成功整合目标企业，则有赖于新股东与目标企业间共同制定的发展战略，这种战略的实施是动态的，有必要根据实际情况适时加以审查并调整。但遗憾的是，在很多情况下由于事先准备不足或欠缺整体的融合方案，当初所设想的计划通过并购所欲实现的协同效应却往往差强人意。此外，交易前、交易期间以及交易后的法律环境和风险的识别和应对策略，常常得不到足够的重视，特别是与中国法律制度区别很大的德国劳动法和税法方面的特殊规定，在没有专业人士介入的情况下，对外国投资者而言更显得十分晦涩难懂。

    面临文化障碍

    东、西方之间的语言与文化障碍，在跨境并购交易中不容小觑。除语言沟通障碍外，我们在谈判桌上就能很明显地感受到中、西方人在习惯、风格和思维方式上的巨大差异。首先，德方的风格一般是以简单明了、直切正题为特点，而中方则习惯于迂回曲折、慢条斯理，对中国人而言，建立良好的私人关系和友情要远重于纯粹的商务会谈；其次，在谈判过程中，德方往往习惯于事先将谈判流程化整为零并设定阶段性目标，然后按计划逐步向前推进，相反，中方则一般会高屋建瓴地看待整个谈判流程并根据实际情况随时灵活应对和调整；再次，双方在思维方式上也存在着明显的差异：德国人习惯于从一般到个别的演绎性思考方式，而我们中国人则习惯于从个别到一般的归纳性思维模式。

    上述这些差异常常会给交易对手造成困惑或挫败感。为避免误解和不愉快情形的发生，一方面，应事先向中国投资者全面阐释复杂、众多的交易文件及相关德国法律背景知识；另一方面，谈判活动应尽量以取得阶段性成果为目标，同时，双方在每轮晤谈结束后都应当尽量清晰地对此轮谈判结果予以明确。

    中国企业登陆德国市场本身也给跨文化沟通管理带来极大的挑战。交易双方的咨询顾问随着项目交割的结束便履行完毕各自使命，公司后期的整合工作将全部转交给中国管理团队。中国企业大多是初次接管外国公司，尚处于经验积累阶段，因此，在整合工作初期，中国新股东和被收购公司员工之间建立起友好信任关系，对工作的向前推进具有至关重要的作用。此外，也不能忽视中、德籍员工在日常工作方式上的差异，中国投资者一方面很珍视德籍雇员高水平的质量管理能力，但同时对德国人的刻板保守也多有怨言，但从德国人的角度来看，中国人的灵活性实则是无计划、无能力的表现，而反应迅速则被认为是仓促冒进。有鉴于此，为避免因不同文化间碰撞而产生的冲突，企业应当对自身的发展策略及文化统一予以规划，以确保公司的长期稳定运营。

    缺乏融资渠道

    在融资能力方面，民营企业要弱于国有企业。近年来，中国民营企业已经获得越来越多的关注，即便如此，其在获取银行贷款方面的待遇仍远不及国有企业。大多数民营企业规模较小，抗风险能力较弱，而大规模跨境交易对民营企业的资本状况提出了很高的要求。如果融资渠道比较单一，并可能因开展跨境交易而出现资金捉襟见肘，那么交易本身顺利实施完毕的可能性和成功性将会因此而大打折扣，特别是当海外投资时机选择不当或收购的境外业务与境内业务难以兼容时，许多中、小民营企业将因此会面临严重的资金周转问题，并可能导致交易的最终流产，一些对德投资的中资企业也会因此而陷入资金困境，甚至会使企业面临破产的危险。