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家居行业终端店年500万销售的秘密
我是如何在没有一个业务员的情况下，把一个定制家居的终端门店做到年销售500万的？如果你是在建材家居行业，不管你做的是门窗、衣柜橱柜、整体定制或其他，我相信，我的经验，对你都有一定参考价值。
我是如何在没有一个业务员的情况下，把一个定制家居的终端门店做到年销售500万的？如果你是在建材家居行业，不管你做的是门窗、衣柜橱柜、整体定制或其他，我相信，我的经验，对你都有一定参考价值。
2013年，我代理了一个整体定制的家居品牌，在建材市场开了一个专卖店。
店面销售，大家都知道，销售额=客流量*进店率*成交率。关注门店的销售额关键就关注这三个指标，所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。
其实，客流量取决于家居卖场的整体人气，当时没啥经验，在店面选择的时候犯了一个错误，本来那个建材家居卖场是新开的，而且在郊区，没什么人流量，雪上加霜的是，当时我为了节省租金，店面位置没有选择主通道，门店开张了几个月生意还是门可罗雀。
在如今的终端销售来说，随着各类促销或联盟活动越来越多，天天搞活动、天天搞促销，导致门店的客流量原来越少，生意越来越难做。
于是，我决定主动出击。
都说生意在店外，那么店外的生意该如何进行拓展呢？我们这个行业产品的使用者是谁？毫无疑问，使用产品的人以新装修房子的业主为主，同时也有少部分是希望改善生活质量进行产品升级替换的人。锁定目标以后，我制定了一个新开盘的小区的开发模式，招聘5个业务员针对新开盘小区业主进行一对一入户拜访。在一对一入户拜访的过程中，很多时候，推广人员很难在装修现场碰到业主，他常常遇到的是水电工、油漆工这样一些工人。
后来摸索了一些经验，要想尽一切办法和小区物业建立良好关系！当你与物业关系建立好，有可能得到小区最新动态和业主户型图，将户型图拿到手之后，我们就根据户型图每个户型图设计出2-3个方案来，然后带上方案在恰当时间和业主进行见面。
但是也有一些弊端，这个良好关系的建立是需要很高成本的，关键还是效率非常低下。
东拼西凑，勉勉强强，第一年做了45万元的销售额，算上租金加杂七杂八的成本、人员成本。没有赚到钱，还是亏了不少。
2014年初，我在一本建材杂志上，看到一个信息：广东佛山有一家具企业：林氏木业，在双十一当天天猫店铺有1.12亿（这个数字到了2016年是6.1亿，这是后来的事）的销售额。那时，开始感受到网络的力量，好像触电一样，内心收到极大的触动。
我在想，我们的门店能不能利用网络来销售呢？经过和很多同行的交流探讨，因为我们的产品是定制的，涉及到设计、量尺寸、安装售后、体验等方面原因，不可能像产品一样直接在网上销售的！
但我在想，那至少可以用网络来寻找客户啊，这个应该有这个可能性。
于是，我做了个逆向思维的推论：其实，一年只要100-150个客户，这个销售额都有可能到500万。100个客户多吗？按照我们目前的经营现状，比较难，但是我觉得在网上，100个客户是微乎其微的量。就按照这个思路，我只需要对接成交100个客户，这一年就500万。
然后，经过很多方面的学习和总结，甚至拜师学艺，研究怎么网络推广、寻找客户，最后听取了一个电商高手的意见：在这样的一个二三线城市，假如我们在一年内把信息岁送给5000个有装修定制需求的业主，然后你这转化率再怎么低，都不止做100个客户的生意，这就是逻辑；假如你客单价在3-5万，怎么一年也做四五百万；然后就是怎么把信息精准的推送到这5000人那里，怎么与他们建立连接，把有意向的客户引导到店面体验，最后通过攻单，拿下100个客户，这完全不难；你通过店面或业务员你一年没办法接触这么多客户，但网络是很轻松做到的事，这就是区别。这时，你要关心的三个指标是：流量、连接、转化；销售额=流量*转化率*客单价。最后，按照电商的思路，总结成一个销售的模型。
高手的指点真是醍醐灌顶，加上他关键技术环节的帮助，最后我建立了一个我自己独特的生意模型。接下来，我用5个步骤来讲解这个过程：
1、把信息精准推送给5000个潜在客户，其实就是在本地城市有装修意向的业主。（关键就是怎么找到这些人和精准推送信息？）
2、设定“免费设计”，提高转化率。（如果你是有装修定制需求的业主，我把信息推到你面前，免费设计，好了就采纳，不好么也没有任何损失，你会提交信息吗？这就是为什么我们能把转化率提高到7%-10%的原因）
3、建立连接：感兴趣的业主会提交个人信息，索取设计方案。
4、在提交信息里面，通过电话沟通确认客户需求，择优给客户出方案，进行二次筛选。（这里设计的工作量很大，但品牌方给予技术上的强大支持，采用特定软件和云设计理念，共享资源与模板，使设计变成很简单一件事，这效率也高的惊人）
5、在给出设计方案中，每5个方案至少有一个会下订单，20%以上的成功率。
按照“线上推广引客，先下体验成交”这个O2O模型下来，我不用一个业务员（倒是多招了几个设计），一年做100多个客户简直是非常简单的事，2014-2016，我每年轻轻松松都做500万以上，而且每年营业额都在增加。
纸媒的黄金时代，《南方都市报》的发行量最高突破140万，曾拥有员工4000余人；公号咪蒙只用一年，订阅户就超过800万，但写作者只有马凌一人，这就是网络的力量！
善用网络工具，实体店的营业也变得有力量，网络背面（今天有谁不使用手机）：黑压压的人群就是白花花的银子！
其实这里里面最关键的核心技术就是怎么找到个有装修定制需求的5000个业主（潜在客户），而且是在他们有需求的时候推送信息到他们面前，这是核心关键，也是最有技术含量的。
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